101 совет по бизнес-коммуникациям: работа с клиентами

Компания Альпина Паблишер www.alpinabook.ru и тренинговая компания Ораторика www.oratorica.ru представляют новую серию книг для бизнеса и личного развития, где в простой и доступной форме советов дается максимум полезной информации, которую можно использовать перед важными переговорами и любыми публичными выступлениями. В этом выпуске публикуем отрывок из книги 101 совет по работе с клиентами.

10 советов по подготовке содержания переговоров

1. Определите вашу основную цель в переговорах (решение, пробная сделка, сбор информации).

2. Определите, какова основная цель клиента (решение, пробная сделка, сбор информации).

3. Подумайте, какие вопросы можно задать клиенту до начала переговоров по телефону или электронной почте.

4. Составьте список вариантов: приоритеты ваших ресурсов и уступок партнеру.

5. Расставьте приоритеты: что вы хотели бы «попросить у партнера».

6. Определите уровень мотивации партнера на переговоры (высокий, средний, низкий).

7. Составьте список ваших предложений по обмену ресурсами.

8. Составьте список лиц, которые могут подтвердить вашу деловую и личную репутацию.

9. Подумайте, на чем позитивном можно сконцентрировать внимание клиента в начале переговоров.

10. Зафиксируйте хорошие моменты в ваших отношениях (деловой опыт, мнения деловых партнеров, личные деловые качества), о которых можно напомнить партнеру, чтобы предупредить возможный конфликт.

10 советов по деловой коммуникации

1. Обратите внимание на скорость речи партнера и говорите с его скоростью.

2. Не позволяйте себе говорить больше партнера, использовать слова-паразиты, переходить на личности.

3. Формулируйте собственную мысль максимально просто и точно. Уточняющие вопросы задавайте, не перебивая партнера.

4. Старайтесь не делать на переговорах лишних движений.

5. Старайтесь держать уровень взгляда на уровне взгляда партнера.

6. Располагайтесь с партнером рядом, а не напротив.

7. Организуйте пространство для переговоров так, чтобы оно «сигнализировало» окружающим, что отвлекать вас нежелательно (комната переговоров, табличка, переговорная часть кабинета).

8. Определите, сколько на данный момент есть времени для переговоров у каждой из сторон.

9. Заранее договоритесь проводить переговоры честно, рационально, с уважением позиций друг друга.

10. Тренируйтесь на всех, кроме партнера. С партнером вы пришли договариваться. Помните о цели!

17.6.2013