Интервью с Хансом Бергером, руководителем бизнес-направления Стальные Здания Astron

Г-н Бергер, как бы Вы описали ситуацию на рынке в 2012 году?

В 2012 наблюдался значительный рост продаж в России и странах СНГ, как благодаря высокой активности наших Партнеров-Строителей, так и прямым продажам ключевым клиентам. В Восточной и Западной Европе долговой кризис уменьшил спрос на новое строительство, что привело к снижению объема продаж в этих регионах.

 

Какие факторы влияют на спрос в различных регионах?

В СНГ растет потребность в качественных строительных решениях для стремительно развивающихся секторов, таких как промышленность и розничная торговля. Однако в Западной Европе спрос на производственные здания снизился, поэтому мы активно занимаемся другими проектами, включая здания для спорта и развлечений, торговые центры, офисные здания и многоэтажные автомобильные паркинги.

 

Рентабельность подразделения Стальные Здания резко увеличилась за прошедший год. Что стоит за таким скачком?

На рост рентабельности повлияли два основных фактора: увеличение объема продаж и значительное сокращение расходов. Например, большая часть производства из Чехии была перенесена на завод в Дикирш, Люксембург, где более высокий уровень автоматизации производственного процесса и более низкая загрузка мощностей. Таким образом, на сегодняшний день производство стальных зданий централизовано в Люксембурге и России, в Ярославле. Мы сосредоточили производства максимально близко к рынку сбыта. Кроме того, в этом году, как и планировалось, завершено расширение производственных мощностей в Ярославле.

 

Пожалуйста, приведите несколько примеров ключевых проектов, реализованных в 2012 году?

В России и СНГ мы поставили пять многоэтажных зданий на общую сумму более €12 млн. и более десяти крупных одноэтажных зданий преимущественно для торгового и промышленного секторов на общую сумму более €30млн. Например, торговый центр площадью 100 тыс. кв.м в Барнауле, два фармацевтических завода: Берлин Хеми и Такеда, и стекольный завод Гардиан площадью 60 тыс. кв.м. Гардиан – один из наших крупнейших ключевых клиентов. До этого мы уже поставили шесть заводов Гардиан в Европе и России. Также в течение года были реализованы несколько интересных проектов в Западной Европе, например, в Италии построен завод по производству сельскохозяйственной техники и новый многоэтажный гараж для культового производителя спорткаров Ferrari.

 

Что стало залогом успеха в России?

Мы выбрали удачный момент для инвестирования в локальное производство – именно тогда, когда на рынке возник спрос на качественные стальные здания. Мы привлекли первоклассных специалистов и создали компанию профессионалов. Предоставив поддержку ряду западных компаний в строительстве заводов в России, мы получили «здания-образцы» нашей продукции, которые теперь можем использовать в маркетинговых кампаниях. Локальных Заказчиков мы находим через сеть Партнеров-Строителей. Наша продукция, например, фальцевая кровельная система LMR600, прекрасно подходит для суровых климатических условий большинства регионов России. Это также помогло нам завоевать долю рынка. За последние три года продажи стальных зданий в среднем увеличивались на 40% в год. В 2012 году доля России в общем объеме продаж подразделения составила 42%.

 

Видите ли Вы потенциал в каких-либо других регионах?

На сегодняшний день наша основная задача – увеличение доли рынка в Центральной, Восточной и Западной Европе. В ближайшие годы в России и СНГ прогнозируется стабильный рост продаж стальных зданий Astron, мы уже заняли устойчивую позицию на этих рынках и сможем извлечь максимальную пользу из их роста. Мы также реализуем проекты в Северной Африке и Турции.

 

Что было сделано за последнее время для расширения дистрибуции?

Около 75% наших продаж осуществляется через сеть Партнеров-Строителей, остальные 25% - напрямую через отдел по работе с ключевыми клиентами. Мы продолжаем расширять нашу сеть Партнеров-Строителей, в первую очередь, на восточных рынках. В 2012 году к нам присоединились 37 новых Партнеров-Строителей, 21 из них – в России и СНГ. В то же время инициирована программа реактивации существующих Партнеров-Строителей, которые не были активны в последние годы. Благодаря этому 23 Партнера, не проявлявших активность за последние два-три года, в 2012 году разместили заказы на как минимум одно здание. Что касается ключевых клиентов, мы продолжаем вести политику Предпочитаемого партнера в отношениях с крупными международными компаниями, развивающими свой бизнес в нескольких странах. Кроме того, мы расширили отделы проектирования и продаж, особенно в России.

 

Какие работы вы ведете в сфере набирающего популярность энергоэффективного строительства?

Мы продолжаем совершенствовать свое программное обеспечение CYPRION, тем самым, помогая Партнерам-Строителям адаптировать здания к новым требованиям по энергоэффективности и герметичности. Герметичные здания пользуются все большим спросом, и мы внедрили ряд разработок, чтобы усовершенствовать кровельные и стеновые системы и минимизировать утечки воздуха. Мы также участвуем в ряде серьезных исследовательских проектов в этой области.

 

Где и каким образом вы планируете реализовывать концепцию EcoBuild?

 Вместе с нашими Партнерами-Строителями мы определили хороший потенциал для экономичных зданий шириной от 8 до 25 метров, в частности, на рынках Западной, Центральной и Восточной Европы. По нашим оценкам, каждый год в Европе строятся порядка 15 000 зданий этой категории. Ранее мы не могли предложить экономически эффективные решения, но с развитием новой концепции EcoBuild мы готовы завоевать значительную долю в этом сегменте рынка. Мы уже ведем активную маркетинговую кампанию, а наши команды продаж работают на нескольких ключевых рынках.

 

В 2012 году были разработаны какие-либо новые продукты?

За прошедший год отдел НИОКР Astron провел большую работу. Мы внесли в продукцию ряд изменений: внедрены новые утепленные проемы в стенах для большей герметичности и теплоизоляции; усовершенствованы кровельные аксессуары; началось применение новейшей системы внутреннего водостока. Мы продолжаем инвестировать в разработку нового поколения систем проектирования, размещения и обработки заказов, а также внедрили роботизированные сварочные линии на производстве в Дикирше. Эти инвестиции являются ключевым фактором повышения производительности труда и в конечном итоге обеспечат более высокий уровень сервиса, предоставляемого нашим Заказчикам.

 

Какие основные задачи ставятся на 2013 год?

В первую очередь, мы продолжим расширять сеть Партнеров-Строителей Astron и ключевых клиентов в Европе, России и странах СНГ. С помощью Партнеров мы планируем выявить области, в которых необходимо усовершенствовать качество нашей продукции и услуг, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос на каждом отдельном рынке, поскольку именно учет специфики каждого рынка лежит в основе успешного бизнеса. Планируется дальнейшее расширение отдела продаж в России и СНГ для достижения большего охвата рынка. Для обеспечения роста продаж в СНГ на заводе в Ярославле уже работают 300 человек, а его производственная мощность составляет 35000 тонн/год. Наша цель в Восточной и Западной Европе – увеличение доли рынка. Мы продолжим политику минимизации затрат на своих предприятиях и, разумеется, будем трудиться, чтобы достичь своих целей и показателей по продажам в связи с началом реализации EcoBuild.

17.6.2013